חדשות

קווי חלוקה מאפשרים לייצר הכנסה באופן קבוע מאספקה של מוצרים שונים, החל ממוצרי מזון ועד למוצרי צריכה אחרים. לאחר שקו כזה נבנה באופן מקצועי הוא מאפשר לבעלי ציי רכב ליצור הכנסה פאסיבית על ידי איוש כלי־ הרכב שבבעלותם.

בנוסף, קיימת קבוצה נוספת המרוויחה משיטה זאת. ישנם נהגים עצמאיים שמפעילים בשיטה של מיקור־חוץ את הקו, ומקבלים עמלות ממכירת המוצרים. הם שותפים מלאים לתהליך המכירה ומנסים למקסם את כמות המכירות בהתאם להיצע הקיים מהספק/ים שלהם. במאמר זה נעסוק בעיקר בקבוצה השנייה, של הנהגים העצמאיים ובאפשרות לבנות עסק באמצעות רכישה ומכירה של קווי חלוקה.

מה חשוב לקחת בחשבון ברכישה של קווי חלוקה?

לפני שקונים קווי חלוקה כדאי לבחון היטב את האזור הנמכר ואת העסקים הנמצאים בו, שיכולים להפוך להיות לקוחות פוטנציאליים. למשל, קו חלוקה של לחם יכול להתרחב גם לעסקים קטנים כמו מכולות נוספות שנפתחו בשכונה, פיצוציות ואפילו בתי קפה, שיעדיפו לרכוש ישירות בסיטונאות. איך עושים זאת? בדקו את הרשימה של העסקים אשר להם אתם מספקים את הסחורות, ובמקביל צרו רשימה של עסקים שעדיין לא נמצאים בקו החלוקה. כך, תוכלו להגדיל את ההכנסה, שמייצר קו החלוקה הקיים.

לפני הרכישה זכרו לשאול את בעל הקו מדוע הוא החליט למכור. לפעמים הסיבה למכירה היא תחרות לא הוגנת בין מספר ספקים באותו אזור, קושי בגביית תשלום מהלקוחות, תלונות על טיב הסחורה וכדומה. מן הסתם, מי שמוכר את קו החלוקה לא יהיה כנה עימכם לחלוטין, ולכן כדאי לשבת איתו לשיחה ארוכה (בבית קפה) ולהבין את הסיבות האמיתיות למכירה. אם מדובר בסיטואציית חיים כמו מעבר דירה, גירושין, מעבר למקצוע אחר וכדומה – ייתכן שאין בעיה רצינית עם הקו הקיים והמוכר רק רוצה לעבור לתחום חדש.

חשוב לשים לב במודעה למכירת קו החלוקה איזה רכב נדרש לביצוע הקו. יש חלוקה שמתבצעת עם משאיות שדורשות רישיון של 12 טון וקווים אחרים יכולים להתבצע גם בכלי־רכב קטנים או גדולים יותר. חלוקה של מוצרי מזון ותרופות שדורשות קירור, תדרוש כמובן כלי־רכב עם רישיון להובלה בקירור בטמפרטורה הרצויה. נכון שאפשר להפוך כל משאית למשאית בקירור – אך מדובר בהוצאה שלא כל בעל עסק ערוך לבצעה בעת רכישת הקו.

מה חשוב לקחת בחשבון במכירת קווי חלוקה?

לפני שמוכרים קו חלוקה כדאי להגדיל ככל האפשר את הערך שלו. תוכלו לעשות זאת באמצעות הוספה של מוצרים דומים על אותו הקו, הוספת לקוחות חדשים וכן הרחבה של אזור החלוקה מבחינה גיאוגרפית (אם החוזה שבידכם מאפשר זאת). שימו לב למרכזים מסחריים או קניונים חדשים שנפתחו בסמוך לאזור החלוקה הקיים שלכם ובדקו האם הם משכירים שטחים לחנויות שיכולות להתעניין במוצר שלכם.

נושא נוסף שכדאי לקחת בחשבון הוא שטח האחסון שנדרש לכל הסחורה שאתם מספקים בכל סיבוב במהלך היום. ייתכן ותוכלו להתייעל ולמצוא דרכים חכמות יותר לשאת עימכם כמות גדולה יותר של סחורה. במקרים מסוימים כדאי להשכיר מחסן קטן באזור החלוקה ולאפסן בו חלק מהמוצרים. כך, ניתן יהיה למקסם את נקודות החלוקה בשטח גאוגרפי מרוחק מהמחסן המרכזי.

מיקסום הערך של קו החלוקה יאפשר לכם לבקש עליו את הסכום המירבי. כדאי לדעת שהמחיר של קו חלוקה תלוי בפוטנציאל ההכנסה מקו זה. נהוג לחשב את ההכנסה השנתית, את הרווחים ולאחר מכן להכפיל במכפיל הרווח הנהוג באותו תחום. למשל, קו חלוקה ותיק של סלטים וחלב של חברת שטראוס, המכניס עמלה של כ-55,000 ₪ עשוי לעלות בין 800 אלף שקלים ל־900 אלף שקלים.

ההיבט המשפטי

לפני שקונים או מוכרים קו חלוקה חשוב לשים לב לכל הסעיפים בחוזה המכירה. אם אתם יכולים להיות אלה שאחראים על ניסוח החוזה, יהיה לכם יתרון משמעותי. מצאו עורך דין המתמחה בתחום הזה, ובקיא במשפט מסחרי. הוא יכול לנסח עבורכם את כל הסעיפים החשובים כך שישרתו את המטרות והאינטרסים שלכם, ללא "עיגול פינות" ותוך התייחסות למחלוקות שעשויות להתגלע בעתיד.

אילו מחלוקות עשויות להיות? למשל, אם אתם מפעילים את הקו החדש ומספקים את הסחורה ולפתע מגלים כי מי שמכר לכם את הקו התחיל לעבוד עם הספק המתחרה והוא מנצל את הקשרים שבנה, כדי לייצר רווחים ולבנות את הקו שלו מחדש.

את הבעיה הזו היה ניתן לפתור באמצעות הוספת סעיף "אי־תחרות", שאינו מאפשר למוכר להמשיך ולמכור באותו קו מוצרים מאותה קטגוריה. כמובן, שאם אתם מספקים לחם בלבד, והוא מספק מוצרי חלב בלבד לא קיימת תחרות ואתם יכולים לשרת את אותם עסקים במקביל.

מימון בנקאי לצורך פתיחת העסק

אם אתם מתכוונים לרכוש את העסק באמצעות מימון, כדאי לדעת שלתוכנית העסקית שתגישו יש חלק מהותי בקבלת האישורים הדרושים לקבלת הכספים מהבנק. ראשית, עליכם להראות את ההכנסות והרווחים של הקו שאתם רוכשים באמצעות קבצי אקסל וליצור תחזית רווח עתידית. לאחר מכן, רצוי להראות את התשלומים שהתבצעו בפועל לבעל הקו הקודם.

לא כל מוכר יסכים להציג בפניכם את האישורים הללו. מרביתם יעדיפו קונה שמשתמש בהון הקיים ברשותו, ללא צורך בהלוואה. לכן, עוד במעמד השיחה הראשונית, יש לציין כי אתם מתכוונים לבצע את הרכישה בכפוף להלוואה.

אם יש באפשרותכם להציג ערבות מדינה לחלק מההלוואה או נכסים שקיימים ברשותכם (נכס נדל"ני, מחסנים קיימים ועוד) הדבר יקל על קבלת המימון לרכישה של קו חלוקה חדש.

בנוסף, אם אינכם מתכוונים לנהוג במשאית בעצמכם, אלא להפעיל צי של נהגים, צריך להציג בפני הבנק את התוכנית הכוללת תשלום משכורות לעובדי הקו.

רכישה של כלי־הרכב מהמוכר

לצד רכישת הקו עצמו, ניתן גם לבחון אפשרות של רכישת הרכב המשמש להובלה של הסחורה. אם אין ברשותכם משאית מתאימה זו יכולה להיות האפשרות המשתלמת ביותר. כך, תוכלו להשתמש במימון הקיים הן לרכישת הפעילות העסקית והן לרכישת האמצעי לבצעה.

לסיכום, קנייה ומכירה של קו חלוקה כוללים היבטים רבים שיש להתייחס אליהם, החל מבחינת הפרטים השונים הנוגעים להיסטוריה של הקו והרווחים שיצר, ועד לבחינה של פוטנציאל ההרחבה של העסק ללקוחות ואזורים נוספים. יש לתכנן בזהירות רבה כל עסקה כזו, וניתן להתייעץ עם עו"ד בתחום המסחרי, שיכול להפוך את התהליך לפשוט יותר עבורכם. לאחר שתרכשו את הקו תוכלו ליהנות מהכנסה שוטפת עם פוטנציאל עצום לצמיחה עסקית. חפשו את הקו המתאים לכם, באזור הגיאוגרפי המועדף וצאו לדרך. 

הכתבה באדיבות: ברוקרלי השקעות